miércoles, 18 de junio de 2008

SI PUEDO COBRAR MAS,¿PARA QUE PEDIR MENOS?


Debo reconocer que este invento de Internet es de gran utilidad para una inmensa mayoría, pero puede que sea el camino de la ruina para otros. Esta “rutilante máxima”, a la que mi trastocada mente ha llegado (no doy para mucho mas) es en parte fruto de los muchísima información que los agentes intervinientes en el mundo de los viajes, ya sean cruceros, circuitos o lo que sea, manda de forma indiscriminada y masiva a todas las direcciones de correo que de una forma o de otra han ido consiguiendo, recibiendo ofertas para servicios similares (viajes) realmente dispares en lo económico.

Pero, comencemos la historia como Dios manda; es decir por el principio, porque si no esto va a carecer de sentido y va a parecer otra especie de elocubración filosófica de un “pirado”.

Va terminando el verano y con ello la temporada de cruceros por Europa, pues aunque las compañías intenten “alargar” al máximo el periodo en que sus barcos surcan esas aguas y por tanto mas factible para “captar” clientes Europeos dada la proximidad a los puntos de embarque – desembarque, con el consiguiente precio final mas ajustado y por tanto la posibilidad de mantener unos niveles de ocupación económicamente rentables. Sin embargo, pese a los reiterados intentos por parte de las navieras, el mercado Europeo no admite tanta cantidad de barcos operando durante los meses invernales, obligando a las navieras a “desplazar” sus mares de operación a otras latitudes con climas mas benignos, aunque de rentabilidad mas que complicada en la actualidad (caída “fulgurante” del mercado americano).

Estos viajes se llamaban en el argot de hace algunos años “migraciones”, siendo hasta hace no mucho tiempo singladuras que o bien se hacían a barco vació, aprovechando esa semana para hacer labores de mantenimiento y relevo de tripulaciones, o se realizaban con niveles de ocupación bastante bajos a unos precios muy asequibles. Sin embargo, desde hace unos años, estas travesías trasatlánticas han ido cambiando de denominación pasando a llamarse “cruceros de posicionamiento”, alargando su duración mediante la realización de un mayor número de escalas y siendo una nueva fuente de ingresos “extras” para los operadores. No en vano han conseguido transformar un viaje “técnico” como son esas migraciones en un crucero económicamente muy rentable.

Sin embargo, la proliferación de barcos operando en verano en Europa ha tenido como consecuencia lógica el aumento de la oferta de ese tipo de viajes, pues obviamente todas las navieras quieren aprovechar este nicho de negocio, multiplicándose la oferta mientras que la posible “demanda”, principalmente por ser unas fechas no muy propicias para tener vacaciones, no ha aumentado en la misma proporción. Consecuencia de este desajuste entre la oferta y la demanda ha sido la proliferación de ofertas y contraofertas varias por viajes muy similares, en barcos con niveles de confort semejantes y con rutas muy parecidas, pero con unos niveles de precios totalmente “descompensados”. Por un lado, las navieras que desde hace ya bastantes años programan estas rutas han mantenido unos niveles de precios crecientes. Con una política de ocupación relativamente definida (para sus intereses), mientras que “los nuevos” han tenido y tienen que hacerse un hueco en este mercado, utilizando el “arma” mas sencilla; el precio.

Pero es ahora cuando empieza a tomar importancia “la red” en el negocio, pues las navieras han pasado de realizar sus ofertas en lujosos catálogos a publicitarse de forma masiva mediante el uso del correo electrónico, bombardeando nuestros buzones con todo tipo de propuestas viajeras que van variando de precios (a la baja) según se van acercando las fechas de salida, llenando de confusión a los compradores tempranos de esos viajes, pues ellos pagaron religiosamente y por adelantado los precios marcados en los catálogos, mientras que los viajeros que ahora se decidan a contratar ese mismo viaje van a pagar mucho menos. Si damos la vuelta a los protagonistas de esta historia y nos ponemos en la piel del naviero, es lógico que quieran cobrar lo máximo posible por sus servicios a costa del cliente “teóricamente fidelizado” con sus estrategias de “compra temprana” y un “posible” mejor precio, precio que es ampliamente superado a la baja por estas ofertas tardías. Estas políticas de precios, a no muy largo plazo es muy probable que resulten adversas, pues el consumidor final; es decir el viajero, cada día está mas avezado en la búsqueda de información y en la comparación de precios (Internet lo pone bien fácil), siendo lógico que empiece a castigar con su “infidelidad comercial” a estas compañías, agencias o cualquier otro intermediario en la contratación de su crucero o viaje, los cuales, en cierta manera “abusaron” de ese comprador.

Creo que el lema publicitario que hace bastantes años hizo famoso al director de la firma de detergentes “Camp”, fabricante de “Colón” de: “De busque, compare y si encuentra algo mejor, cómprelo”, va a seguir siendo del todo vigente, pero incrementado por la facilidad que nos ofrece la red de poder obtener información, comparar y posteriormente decidir.

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