miércoles, 18 de junio de 2008

Las tácticas comerciales de las navieras


Algunas personas, entre las que me encuentro vamos a las últimas páginas de los catálogos de viajes de crucero que se nos ofrecen a buscar la forma de definir el precio final que nos va a tocar pagar. Ya he comentado en anteriores ocasiones, el esfuerzo mental a realizar para después de que la calculadora eche humo, llegar a unos precios finales más o menos inteligibles., aunque, por supuesto, habrá múltiples lectores que llegan a conclusiones satisfactorias sin demasiado esfuerzo.

Hoy, quiero centrarme en las diversas estrategias comerciales que las compañías navieras están llevando a cabo para atraernos a sus barcos. Obviando las consideraciones de presunta calidad de los barcos y de sus servicios (a cada uno de nosotros, seguro que nos ha pasado algo a bordo agradable o desagradable que ponga muy en duda hasta a la mejor naviera) pues son aspectos subjetivos, que no nos van a llevar a una homogeneización necesaria para efectuar la comparación y que por supuesto están sujetos a gustos e ideas (por supuesto muy respetables y a tomar en consideración),. Usaré los diferentes descuentos aplicados, su forma de aplicación y el medio para la compra de los mismos.

Este año, Carnival Corporation, principal grupo naviero mundial (Costa, Carnaval, Cunard, Holland America….) ha lanzado al mercado una forma de precios basada en la premura en la contratación, pero siendo el descuento variable dentro del abanico comprendido entre una cotización mínima y una máxima. No hay unas reglas definidas en la aplicación de los descuentos, variando estos de un día para otro con total discrecionalidad, o por lo menos, es lo que percibimos los consumidores finales. A este sistema, rápidamente se han sumado otras navieras multinacionales operantes en el mercado español (NCL, RC, etc) y una nacional, Iberojet. Esta permite ir viendo la cotización de los camarotes y el grado de ocupación de sus naves en cualquier momento a través de su página de Internet. Es un sistema para mi gusto mas transparente, facilitado por la pequeña dimensión de naviera y al que parece que el mercado puede orientarse, pues en otros países, ya empieza a usarse este sistema. Evidentemente, parece que la implantación va a depender de la potencia de sus sistemas informáticos, los cuales puedan darnos la cotización real en cada momento para cada viaje y de la dejación por parte de las agencias de viaje minorista de parte de sus margenes económicos de maniobra, lo cual lo habrán de suplir con nuevos productos de valor añadido que les sirvan de compensación.

Otro sistema de descuentos, es el ofrecido por las navieras nacionales y por algunas agencias de viaje, el cual se aplica a % fijo en función de la antelación en la contratación del viaje. Cada uno de los usuarios de estos sistemas, aplica normas restrictivas diferentes, como son el uso de una determinada tarjeta de crédito, la devolución del dinero en bonos de viaje a utilizar en esa compañía de viajes, etc. Estos sistemas, clásicos, parece que se adaptan bastante bien al mercado español, pues no en vano, la naviera más importante a nivel nacional, lo está usando.

Otro problema es y será cada vez más el uso de Internet para la compra de billetes. Pero no en agencias de viajes sitas en cualquier parte del mundo, vendedoras de cualquiera de los productos de las navieras y con unos precios mas o menos parecidos a los que se puedan encontrar en páginas españolas, pero siempre con alguna minoración derivada del uso de Internet por uno mismo; es decir, el trabajo de reserva lo realizamos nosotros a través de una máquina. Unas navieras permiten la compra de sus pasajes solo mediante agencias, sean del país que sean, pero otras van suprimiendo la figura de la agencia de viajes como intermediario, permitiendo que en sus propias páginas, se realice la reserva y compra del pasaje. Ciertamente, cuando conocemos el barco, el recorrido y los enlaces los realizamos por nuestra cuenta, es bastante sencillo utilizar este sistema. Son ya varias las navieras, pequeñas, como Fred Olsen Cruises, Thompson y algunas otras, incluidas en el grupo Carnival que se han lanzado a este sistema. Se suprime el billete físico por un “e-tikect” y ya como en los aviones.

Sea cual sea lo que nos vaya a deparar el mercado en esta guerra sin cuartel que se ha desatado en la mar, tendremos que estar muy atentos a las famosas letras pequeñas que tan alegremente firmamos o bien aceptamos en la versión de Internet. El mercado Europeo, tiene para los analistas financieros de las grandes navieras un gran potencial de crecimiento. Crecimiento que por supuesto irá en detrimento de otros mercados mas tradicionales, los cuales a su vez, también plantearán las estrategias mas propicias para defenderse de estos ataques.

En fin, espero que no vuelvan locos con sus ofertas y contraofertas y podamos disfrutar de una actividad vacacional cruceristica, con los mejores precios y servicios.

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